Scegliere le parole chiave in base alla fase d'acquisto
Per non fare errori e soprattutto non pentirti delle tue campagne on-line, è bene scegliere le parole chiave su AdWords partendo dalla fase di acquisto in cui si trova l'utente (Buying Funnel).
Da che l'utente conosce un servizio/prodotto a che lo acquista, passa attraverso il cosiddetto Buying Funnel. Dunque ci sarà chi non ha nessuna conoscenza del prodotto/servizio, chi ne ha poca e chi ne ha molta.
Non occorre andare a colpire il target in tutte le fasi necessariamente (dipenderà dalla realtà aziendale). E' essenziale comprendere le fasi d'acquisto per poter affinare la propria strategia.
E' facile imbattersi in varie versioni del buying funnel, poiché esso si differenzia anche in base al tipo mercato. Ciò nonostante ti riporto di seguito uno degli schemi nei quali ci si può imbattere più spesso, che tra l'altro fa proprio degli esempi con le parole chiave per AdWords
Le fasi del Buying Funnel
Conoscere i propri clienti è fondamentale per qualsiasi tipo di attività
Per scegliere le giuste parole chiave per gli annunci AdWords lo è ancora di più.
Ogni cliente appartiene a una fase d'acquisto (Buying Funnel): ogni fase d'acquisto rappresenta una consapevolezza più o meno alta del prodotto e, quindi, ogni tipo di consapevolezza si traduce in parole chiave specifiche
Vediamo tutte le fasi de Buying Funnel e come muoversi con le parole chiave per gli annunci
Fase della Consapevolezza
- I consumatori incontrano/scoprono il servizio o prodotto che l'azienda offre. I consumatori qui sono più interessati all'acquisizione di conoscenze piuttosto che a comprare.
- In questa fase le parole chiave sono larghe e non rappresentano caratteristiche o vantaggi specifici dei prodotti. Queste parole chiave generano spesso alti volumi di ricerca, hanno una bassa concorrenza e, relativamente, molto basso tasso di conversione. Esempi: computer, laptop, tablet, telefono, ecc. In questa fase troviamo anche parole relative a sintomi.
- Non si dovrebbe ignorare questa fase poiché è il momento in cui è possibile mostrare il prodotto e dare un'impressione duratura fornendo informazioni utili al consumatore.
- Al tempo stesso non si deve ignorare l'importanza della fase di conoscenza solo a causa della scarsa concorrenza o della bassa conversione, piuttosto si dovrebbe sfruttarla come un'opportunità per attuare brand awareness a basso costo.
Fase dell'Interesse
- In questa fase il consumatore conosce il prodotto. E' il momento di mostrare i benefici del prodotto/servizio per generare interesse nella mente del consumatore e convincerlo che il prodotto gli serve. E' la fase in cui il consumatore inizia a sviluppare bisogni psicologici verso il prodotto (Purchase Intent Trigger).
- La promozione qui dovrebbe concentrarsi sull'evidenziare i benefici del prodotto per il consumatore, così da convincerlo che possono rendere la sua vita migliore.
Fase della Conoscenza
- I consumatori cominciano a volerne sapere di più sul prodotto e sulle sue caratteristiche tecniche.
- In questa fase i consumatori tendono ad utilizzare il gergo tecnico del settore come parole chiave nella ricerca.
- Parole chiave in questa fase comprendono marchi, caratteristiche del prodotto, nomi dei componenti del prodotto e sue specifiche.
Fase della Valutazione delle Alternative
- Questa è la fase in cui i consumatori conoscono sufficientemente il prodotto e cominciano a confrontare prodotti analoghi tra loro per scegliere l'offerta sul mercato più idonea alle loro esigenze.
- In questa fase le parole chiave sono molto specifiche rispetto al prodotto e alle sue varianti.
Fase dell'Acquisto
- Qui i consumatori hanno già preso la loro decisione di acquistare il prodotto. L'unica cosa che gli resta da fare è decidere dove e come acquistarlo.
- Mentre prendono queste decisioni, i consumatori si interessano a cose come il prezzo, le garanzie, il trasporto, il supporto d'assistenza, ecc.
- Si dovrebbero aiutare i consumatori in questa fase fornendo loro semplici flussi d'acquisto, termini e condizioni chiare e facilità di accesso.
Fasi successive all'acquisto
E' consuetudine imbattersi in versioni del buying funnel ove sia stato aggiunto un secondo imbuto, al contrario, sotto la fase di acquisto. E' il caso in cui vengano prese in considerazione anche le fasi successive all'acquisto:
- USO: L'utente usa il prodotto/servizio e magari anche l'assistenza
- OPINIONE: Si crea un'opinione riguardo il prodotto
- PASSA-PAROLA: L'utente eventualmente innesca un passa-parola che può essere positivo tanto quanto negativo
Scegliere le parole chiave per AdWords non ti è ancora chiaro?
Non demoralizzarti se non capisci ancora bene come funziona il Buying Funnel e come sfruttarlo per scegliere le parole chiave
Per entrare dentro al meccanismo, ti assegno un "esercizio" che spesso do ai miei clienti: pensa a qualcosa che vorresti comprare e immagina di doverlo trovare su internet; inizi la ricerca con delle parole chiave, giusto? Ecco, ora cerca di capire in che fase del processo di acquisto ti trovi. Fallo più volte, per più oggetti/servizi che ti piacerebbe comprare. Ti sarà di grande aiuto, vedrai!
Se ancora non ti è chiaro come scegliere le parole chiave per AdWords, non esitare a chiedere: commenta e ti aiuterò volentieri.
Buon AdWords!
